Baumer Blog

Über die Wirksamkeit von Direct Mailings mit Geschenkbeilagen

Ein Interview mit Eveline Sager-Jud

Welche Mailings ziehen hohen Response nach sich? Wann ist es sinnvoll Geschenke beizulegen, sogenannte "Give-aways"? Gibt es aktuelle Trends bei den Geschenkbeilagen? Diese und weitere Fragen haben wir zusammen mit Frau Sager-Jud in einem Interview geklärt.

Frau Sager-Jud, Sie sind bei der Baumer AG nicht nur im Verwaltungsrat tätig, Sie sind auch für Ihre Kunden der zentrale Ansprechpartner rund um das Thema Geschenkbeilagen in Mailings.

Sie haben für dieses Thema eine persönliche Leidenschaft entwickelt, wie kam es dazu?

Seit mehr als 10 Jahren berate ich unsere Kunden betreffend Beilagen, welche zu einem besseren Response führen sollen. In dieser Zeit habe ich mir sehr viel Know-how angeeignet und wir haben einen großen Fundus an erprobten, erfolgreichen Give-aways oder eben Geschenkbeilagen zur Wahl. Der messbare Erfolg dieser Geschenkbeilagen in den Mailings spornte mich stets an, wieder neue maßgeschneiderte Produkte zu suchen und meistens auch selber zu gestalten.

Je stimmiger die Geschenkbeilage zum Fundraising-Anlass und zur Zielgruppe passt, desto besser der Response. Diese Aufgabe sehe ich als meine Leidenschaft.

In welchen Situationen kommen Mailings mit Give-aways zum Einsatz?

Hauptsächlich bei Non-Profit Organisationen. Hier dienen die Geschenkbeilagen als Responseverstärker und führen dazu, dass die Spendeneinnahmen größer ausfallen. Für das Kampagnen Management sind die Fundraiser in den Organisationen zuständig. Die Aufgabe der Fundraiser ist es, die Dialog Marketing Kampagne so zu konzeptionieren, dass die Spendeneinnahmen maximiert werden. Geschenkbeilagen erfüllen diese Aufgabe. Das ist messbar und in Tests auch immer wieder erwiesen worden.

Wir von Baumer haben eine langjährige Erfahrung im Bereich Fundraising Mailing und beraten unser Kunden auch diesbezüglich. Eine Fundraising Kampagne ist sehr komplex, es geht um Emotionen, Vertrauen, soziales Engagement und einen starken Call-to-Action. Eine Geschenkbeilage verstärkt ganz konkret den Call-to-Action, es verstärkt den psychologischen Druck, jetzt konkret etwas zu tun und sich zu engagieren!

Meine Erfahrung dazu ist: "Spenden tut jeder für sich selbst!" In der Soziologie spricht man von "Reziprozität", es ist ein uraltes menschliches Verhalten, nach dem Motto: "Wer für mich etwas tut, dem tue ich auch etwas Gutes!"

Welche Fragen beschäftigen Ihre Kunden, wenn ein Mailing mit einem Give-away geplant wird?

Die erste Frage ist immer, ob eine Geschenkbeilage den notwendigen Return on Investment erzielt.  Hier können wir mit Response-Bandbreiten eine erste Kosten-Nutzen Kalkulation aufstellen.

Die nächste Frage dreht sich um die Segmentierung, nicht jedes Zielgruppensegment spricht gleich stark auf Geschenkbeilagen an und so ist es heute üblich, dass wir für unsere Kunden über mehrere Segmente mit unterschiedlichen Botschaften und Beilagen kommunizieren.

Welche aktuellen Trends sehen Sie bei Give-aways?

Trends gibt es immer wieder, aber wie bereits gesagt, die Geschenkbeilagen müssen thematisch passen und auf die Zielgruppe abgestimmt werden. Wir dürfen nicht vergessen, dass der Spender, meistens weiblich ist und 60+. Was Sie und ich toll finden, ist meistens nicht das was erfolgreich ist. Ich habe da so meine Gruppe von guten Spenderinnen, die mich jeweils unterstützen und zum Teil auch überraschen mit Ihren Aussagen, wieso Sie gerade dieses Give-away toll oder eben unnütz finden. Natürlich gibt es auch Organisationen, für die immer gespendet wird aber eine Geschenkbeilage kann hier trotzdem die Höhe der Spende beeinflussen. Eine schöne Broschüre kann auch eine tolle Geschenkbeilage sein, sicher besser als ein gewöhnlicher Werbeartikel. Trends sind meiner Erfahrung nach nicht so gut für Mailings, denn wenn man vor Weihnachten von 3 verschiedenen Organisationen den gleichen Schlüsselanhänger bekommt, ist das sicher kontraproduktiv.

Werbegeschenke müssen produziert und bedruckt werden. Mit welchen Vorlaufzeiten ist zu rechnen?

Geschenkbeilagen sind bei uns fast immer maßgeschneiderte Kreationen und man muss schon mit 3-4 Monaten Vorlaufzeit rechnen. Viele Give-aways beziehen wir heute auch von Osteuropa und da sind die Termine kürzer oder wir produzieren auch gute Responseverstärker hier in der Schweiz.

Wer im Spätherbst mit der Kampagne parat sein will, der sollte jetzt die Geschenkbeilage bestellen. Im Monat Juni ordern wir die meisten Give-aways für unsere Kunden. Noch ist Zeit!

 

Frau Sager-Jud, vielen Dank für das Interview!